Leads blijven liggen
Opvolging is niet consequent of het is onduidelijk wie wanneer actie neemt.
Commerciële groei
Meer halen uit de kansen die er al zijn.
Voor organisaties waar leads blijven liggen, offertes te weinig converteren of het verkoopproces onvoldoende voorspelbaar is.
Signalen
Waar omzet vaak blijft liggen.
Meer leads is niet altijd het antwoord. Vaak zit de winst in scherper kiezen, sneller opvolgen en duidelijker sturen op de volgende stap.
De propositie is niet scherp
Klanten horen verschillende verhalen of zien onvoldoende waarom ze voor jouw aanbod moeten kiezen.
Deals duren te lang
Kansen blijven hangen zonder duidelijke volgende stap, beslisser of urgentie.
De pijplijn voorspelt weinig
Fases zijn te breed of kansen worden te optimistisch ingeschat.
Waar je kunt ingrijpen
Vier onderdelen om te onderzoeken.
Propositie
Welk probleem los je op, voor wie en waarom is jouw aanbod relevant?
Klantreis & opvolging
Welke informatie en actie heeft een prospect in iedere fase nodig?
Salesproces
Zijn fases, verantwoordelijkheden en beslismomenten duidelijk genoeg?
Aanbod & prijs
Is helder wat je verkoopt, hoe opties zich tot elkaar verhouden en waarop de klant beslist?
Wat je krijgt
Zicht op waar commerciële kansen uitvallen.
Geen algemeen salesadvies, maar een analyse van de onderdelen die in jouw situatie omzet of snelheid kosten.
Analyse van het verkoopproces
Waar kansen vertragen of uitvallen en welke oorzaken daarachter zitten.
Prioriteiten voor verbetering
Welke aanpassingen in propositie, opvolging of proces als eerste aandacht verdienen.
Meetpunten
Welke cijfers je kunt volgen om te zien of de verandering werkt, zoals conversie per fase of doorlooptijd.
Meten
Maak zichtbaar waar omzet blijft liggen.
Afhankelijk van de situatie kijk je bijvoorbeeld naar conversie per fase, doorlooptijd van een deal, gemiddelde orderwaarde, openstaande kansen en het verschil tussen voorspelde en gerealiseerde omzet.
Veelgestelde vragen
Voor je meer leads gaat inkopen.
Moeten we eerst meer leads genereren?
Niet per definitie. Als bestaande kansen slecht worden opgevolgd of te langzaam door de pijplijn gaan, is daar vaak eerst winst te behalen.
Kun je ook naar onze propositie kijken?
Ja. Een onduidelijke propositie werkt door in acquisitie, verkoopgesprekken, offertes en prijsdiscussies.
Welke gegevens zijn nodig?
Een CRM-export is handig, maar niet altijd noodzakelijk. Ook gesprekken, offertes, huidige werkwijze en beschikbare verkoopcijfers kunnen voldoende zijn om patronen zichtbaar te maken.